유통·가격 구조 조사 중견기업 해외사업팀: D-60부터 승인까지 역할과 리스크 정렬

목표 미팅일을 D-60으로 가정해 가장 먼저 해야 할 일은 조사범위와 승인기준을 문서로 확정하는 것입니다. 본사는 가격정책의 핵심(예: 최소마진, 환율 적용 방식, 결제조건 허용 범위)을 제시하고, 한국팀은 현지 조사 항목(유통경로별 가격대, 관세·인증 이슈, 로컬 리셀러 마진 구조, 온라인 플랫폼 수수료 등)을 확정합니다. 협력사는 필요한 내부자료(원가표, 추천소매가격, 기존 수출조건 등)를 D-45 내 제출 가능 여부를 명확히 약속해야 합니다.

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결정 포인트: 본사가 제시한 승인기준과 한국팀의 조사범위가 불일치하면 우선순위를 정해 문서화합니다. 예컨대 본사가 최소마진을 우선시하면 조사범위에서 고마진 채널을 우선 조사하도록 지시하고, 반대라면 비용구조 검증 중심으로 조정합니다. D-50 전 보류 사유가 발생할 경우, 변경 마감선(예: D-40)과 대체안(시범판매 또는 가격검증파일럿)을 사전에 합의해야 합니다.

D-30은 한국팀의 핵심 작업 기간입니다. 한국팀은 협력사와 현지 파트너를 통해 도매·소매·온라인별 실거래 사례, 프로모션 관행, 물류비·통관비 추정 등을 수집해야 합니다. 수집된 데이터는 원자료(인보이스·계약서·상품리스트) 수준으로 확보하고, 검증이 불가한 정보는 출처와 신뢰도 등급을 표기해 예비보고서로 본사에 제출합니다.

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결정 포인트: 검증되지 않은 숫자는 의사결정 자료로 사용하지 않습니다. 대신 검증 수준에 따라 '확인 완료/부분확인/미확인'으로 분류하고, 본사 승인권자는 미확인 항목에 대해 추가조사 지시 또는 보수적 가정 적용을 선택합니다. 한국팀은 D-20까지 추가자료 확보 계획을 제출하고, 확보 불가 시 채택할 보수적 가정을 명시해야 합니다.

D-14 시점에서 본사는 예비승인 여부를 표결식으로 결정하지 말고 핵심 승인항목(가격, 결제, 반품·AS 조건, 물류책임)을 YES/NO로 구분해 문서화된 예비승인서를 발행합니다. 한국팀은 예비승인 전 협력사가 제출한 인보이스·물류견적·PL표 등을 비교 검증하고, 차이가 큰 항목에는 정량적 설명을 덧붙입니다.

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결정 포인트: 일정 변경 가능성이 현실화되면 본사는 사전 합의된 대체안을 즉시 발동할 수 있어야 합니다. 예를 들어 본사가 가격 안정성을 우선하면 시범판매(한정 물량·단기간) 또는 보수적 출시가격 제시를 대체안으로 채택하고, 한국팀은 실행계획과 모니터링 지표(KPI)를 D-7까지 제출합니다. 책임 소재는 대체안 선택 이후에도 문서상으로 본사 최종승인자와 한국팀 실행책임자로 명확히 구분됩니다.

D-3~0은 최종 결정과 문서화 단계입니다. 한국팀은 요약보고서(핵심수치, 리스크, 권고안)와 확인 가능한 원자료를 함께 제출합니다. 본사는 승인임원(혹은 지정된 결재라인)이 최종여부를 결정하고, 승인이면 승인서(승인조건 포함)를 즉시 발행합니다. 미승인 시에는 거부 사유와 추가조건을 명확히 기재해 다음 의사결정 시점을 지정합니다.

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결정 포인트: 최종승인은 문서화로만 유효합니다. 구두확인이나 이메일 미비는 승인으로 간주하지 않습니다. 책임 소재는 승인서에 서명한 본사 승인임원(최종 책임)과 한국팀의 실행책임자(현지 실행·모니터링 책임)로 고정되며, 협력사는 계약서상 이행책임과 자료제공 의무가 명시되어야 합니다. 모든 의사결정 기록은 내부감사 대비용으로 중앙저장소에 보관합니다.