B2B 영업 기반 구축 중견기업 해외사업팀: 착수 브리프·본사·한국 파트 역할·결정 남기기

우선 결재자가 필요로 하는 핵심 항목을 문서로 정리해 제출하세요. 최소 항목은 프로젝트 목적(첫 거래·파일럿·계약 규모), 목표 KPI(매출·리드 수·미팅 수), 한도 예산(총액·항목별 상한), 납기 조건, 지급 조건, 현지 규제·인증 필요 여부, 통관·세무 초기 리스크 분석입니다. 이들 항목이 결재 문서에 명확히 적혀 있어야 내부 승인·추가 검토 범위를 줄일 수 있습니다.

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또한 승인 조건 항목으로는 리드 타임(물류·설치), 시범운영 기간, 계약 체결 전 요구되는 법적 문서(인보이스·원산지증명·계약서 초안), 현지 파트너 신용·레퍼런스 확인 절차, 그리고 실패 시 책임과 비용 처리 방안(예: 파일럿 취소 시 물류비 부담)을 포함시켜야 합니다. 결재선에는 예산 초과 기준과 추가 승인 절차를 명시해 불확실한 비용 발생 시 즉각 대응할 수 있도록 하세요.

필수 비용에는 계약 체결과 법적·물류 기본 요건을 충족하는 항목을 포함합니다. 예: 계약서 번역·검토(법률전문가 의뢰), 수출입 통관 수수료·관세(예상 항목), 필수 현장 장비(전력·기본 AV), 표준 인력(현지 운영 담당자) 등입니다. 이 항목들은 프로젝트가 물리적으로 실행되기 위해 반드시 발생하므로 예산에서 먼저 확보해야 합니다.

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선택 비용은 성과를 높이거나 브랜드 경험을 개선하기 위한 항목입니다. 예: 고급 AV·스튜디오 대관, 현지 맞춤 마케팅·번역 리뷰, 추가 품질검사, 고객 초청 항공·숙박 등입니다. 변경 시 추가 비용은 범위 변경·긴급 일정 단축·예상 외 규제 대응 등으로 발생하며, 각 항목별 대략적 상한을 결재 문서에 넣어 본사 승인을 받는 것이 안전합니다.

장비(하드웨어): 현장에서 필요한 AV, 데모 장비, 백업 파워 등 목록과 대여·구매 여부를 결정하세요. 각 장비의 책임 소재(누가 운송·설치·보관·보험을 맡는지)와 현지 가용성(대여 가능성·리드타임)을 사전에 확인해야 합니다. 대체품 허용 범위와 테스트 일정도 합의 문서에 반영합니다.

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접속(네트워크·계정)과 현장 전달(물류·현지 인력): 원격 데모나 화상 미팅이 포함된다면 네트워크 대역폭, VPN/계정 권한, 테스트 일정과 실패 시 대체 플랜을 마련하세요. 물류는 인코터미즈 조건, 통관 대행자, 설치 인력의 숙련도, 현장 안전·보험 책임을 구분해 계약서에 적시합니다. 현장 전달 프로세스(검수 체크리스트·인수인계 서명 등)도 표준으로 만들어두면 분쟁을 예방할 수 있습니다.

본사가 주로 담당해야 할 업무는 제품·가격·계약 조건의 최종 결정, 법률적 정책(라이선스·수출 규제) 검토, 글로벌 리스크 수용 한계 설정입니다. 본사는 또한 계약서 주요 조항(지급 조건·지적재산권·보증 범위)에 대한 최종 권한을 보유해야 하므로, 한국 파트는 초안 준비와 현지 맞춤 조언을 제공하는 역할로 한정하세요.

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한국 파트는 현지 규제·통관·물류 실행, 현장 운영·통역·고객 응대, 로컬 파트너 섭외·현지 결제·세무 기초 자료 수집을 책임집니다. 비용 부담 기준(예: 물류는 한국 파트가 선결제하되 본사는 특정 조건에서 환급)과 의사결정 권한(예: 현장 마이너 수정은 한국 파트 재량, 범위 확대는 본사 승인)을 RACI 표로 명확히 해 둡니다.